Mensen willen elkaar beïnvloeden. Bijvoorbeeld om samen te werken, of om geld, status en macht te verwerven.
Overtuigen en manipuleren zijn hierbij twee basis-typen van beinvloeding die elkaar niet gelijkwaardig tegenover staan.
Voor de mentale gezondheid en een gezonde samenleving is overtuigen heel waardevol. Manipulatie daarentegen niet.
Ik probeer hier vanuit de humanistische zelfdeterminatietheorie aan te geven op welke manier je het verschil tussen overtuigen en manipuleren kunt beoordelen.
De zelfdeterminatietheorie (psychologische basisbehoeften) verklaart hoe je het welzijn van mensen kunt ondersteunen. Mensen kunnen zich namelijk het best ontwikkelen en zijn mentaal weerbaar en sociaal tevreden als aan drie voorwaarden wordt voldaan:
- De autonomie van een persoon moet worden ondersteund
- De competentie (leren en ontwikkelen) van een persoon moet worden ondersteund
- De sociale verbinding van een persoon met andere mensen moet worden ondersteund.
Op mijn website staan veel blogartikelen die verschillende aspecten van de zelfdeterminatietheorie uitleggen. De zelfdeterminatietheorie ondersteunt de psychologische behoeften van mensen en de intrinsieke, zelfgestuurde motivatie .
Waarom is overtuigen beter dan manipuleren?
Voor de onderbouwing en beoordeling waarom overtuigen zo veel beter is dan manipuleren kan ons de zelfdeterminatietheorie helpen.
De mentale gezondheid van mensen gaat vooruit, als mensen autonomie hebben, dus over zichzelf en hun acties zelf mogen beslissen.
Autonomie: overtuigen beter dan manipuleren
Autonomie van mensen kan men het beste ondersteunen door de volgende acties:
* Het perspectief van de ander innemen (emotie, empathie). Dit betekent dat men probeert te begrijpen wat de ander denkt, voelt en wil, en daar respectvol mee omgaat. Dit vergroot het vertrouwen en de verbondenheid tussen mensen.
* Onderbouwde uitleg geven (overtuigen). Dit betekent dat men duidelijk maakt waarom een bepaalde taak of activiteit belangrijk of zinvol is. Ook wordt uitgelegd hoe de taak bijdraagt aan een hoger doel of een gemeenschappelijk belang. Een dergelijke uitleg vergroot het gevoel van betrokkenheid en zingeving bij de ander.
* Vriendelijk formuleren. Dit betekent dat men positieve, ondersteunende en bemoedigende woorden gebruikt in plaats van dwingende, controlerende taal.
* Geduld tonen: dit betekent dat men de tijd neemt om naar de ander te luisteren. Men stellt vragen, zonder te haasten, te onderbreken of te oordelen. Dit vergroot het gevoel van ruimte en veiligheid bij de persoon.
* Negatieve emoties of twijfels toestaan: Dit vergroot het gevoel van authenticiteit en acceptatie bij de ander.
Autonomie: samenvatting
Uit deze aanbevelingen blijkt al heel duidelijk dat je de autonomie van een ander het beste ondersteund met overtuigen, en niet met manipulatie. Een belangrijk middel van manipulatie is namelijk, om mensen geen tijd te geven. Manipulatie werkt met simpele triggers: je moet vooral snel toehappen op een aanbieding. Wie manipuleert geeft de ander niet graag de ruimte om goed na te denken en af te wegen. Manipulatie werkt met het activeren van ons automatisch en snel denk systeem.
Lees hier meer over snel/automatisch denken en wat de beroemde psycholoog Kahneman over snel versus langzaam denken zei.
Voorbeelden
Een voorbeeld van een overtuigende manier van beinvloeding is, dat een krant je aanbiedt, dat je een week de krant gratis of heel goedkoop mag lezen voordat je een abonnement neemt. De krant probeert jou te overtuigen van de kwaliteit en geeft je de tijd om alles goed ddor te nemen en af te wegen.
Manipulatie zou daarentegen zijn dat een website je een secondewijzer laat zien en aftelt, zodat je snel moet bestellen anders vervalt de aanbieding. Daarmee wordt je autonomie aangetast: je krijgt geen tijd om te denken en af te wegen.
Competentie: overtuigen beter dan manipuleren
Je overtuigt een ander heel goed door je argumenten goed te onderbouwen en de ander zelfs ook nog wat te laten leren. Als je een product wilt verkopen, kan je als bedrijf bijvoorbeeld goede verlichting geven, die aansluit bij de tests van de consumentenbond. De consumentenbond leert mensen iets over de verschillende aspecten van een product, de samenstelling, hoe duurzaam het product is, wat de verborgen onderhoudskosten zijn enz. Een bedrijf dat een product verkoopt dat goed scoort bij de consumentenbond kan dus met deze informatie de klanten “opvoeden”.
Manipulatie daarentegen zou zijn als een bedrijf liegt en niet bestaande tests aanhaalt of zelf willekeurige schijntests uitvoert die het eigen product bevoordelen.
Algemeen kan je stellen, dat het liegen of niet erkennen van feiten altijd manipulatie is. Met “feiten” wordt hier dan bedoeld dat experts en erkende wetenschappers het bijna allemaal eens zijn wat wel of niet een bepaald feit is.
Sociale verbondenheid
Sociale verbinding is heel belangrijk voor fysieke en mentale gezondheid. En met technieken van overtuiging kan je de sociale samenhang versterken. Een bedrijf kan bijvoorbeeld vertellen, dat het heel belangrijk is om elkaar te kennen, in de straat en in de wijk. In dat verband kan een bedrijf bijvoorbeeld bloembollen goedkoop of deels gratis weggeven als een straat samenwerkt om geveltuinen aan te leggen.
Manipulatie tast de sociale verbinding juist aan. Manipulatie werkt graag met angst en het aanwakkeren van tegenstellingen. Dit is een bekend fenomeen in de politiek en in de online wereld.
Intrinsieke en extrinsieke motivatie
Mensen, die de intrinsieke motivatie van anderen willen ondersteunen, kiezen voor overtuigen.
Intrinsieke motivatie is de liefde voor de taak zelf – iets doen omdat het interessant, plezierig, bevredigend, boeiend of persoonlijk uitdagend is. Intrinsieke motivatoren zijn hierbij interesse, plezier, of de tevredenheid en de uitdaging van het werk zelf. Men heeft dan geen ander doel voor ogen dan de taak, en men hoeft deze taak ook niet per se goed uit te voeren. De voldoening ligt in het gedrag zelf.
Extrinsieke motivatie is het domein van de manipulatie. Extrinsieke motivatie is het werken en leren voor beloning, bevestiging, cijfers, geld, macht en status. De manipulator is uit op een van deze doelen: geld, macht of status.
Het continuum tussen overtuigen en manipuleren
In de praktijk is er geen zwart-witte tegenstelling tussen overtuigen en manipulatie. Er is een continuum tussen deze beide manieren van beinvloeden. Met de criteria autonomie, competentie en verbondenheid kan je proberen vast te stellen, waar op het continuum tussen overtuigen en manipuleren zich een bepaalde manier van beinvloeden bevindt.
Literatuur
Cialdini, Robert B. Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion. 1984, 1994, 2007, 2021. (Nederlands: Invloed: de zes geheimen van het overtuigen).
Ryan, R., & Deci, E. (2017). Self-determination theory : Basic psychological needs in motivation, development, and wellness.
Ryan, R. (2019). The Oxford handbook of human motivation (Second ed., Oxford handbooks online).