Wie kiest tussen honderd euro nu en honderdtien euro over een jaar, kiest meestal het geld van nu. Dat is geen domme keuze. Een beloning die je later krijgt is onzekerder dan een beloning die je nu krijgt. In de tussentijd had je immers iets met het geld iets kunnen doen. Dat een uitgestelde beloning minder waard voelt dan een onmiddellijke beloning, is dus op zichzelf redelijk. Psychologen en economen noemen dit verschijnsel temporal discounting. Letterlijk is dit het verdisconteren van tijd: de waarde van iets in de toekomst wordt afgeprijsd naarmate het verder weg ligt.
De omslag van de voorkeur
Neem twee beloningen: een kleine beloning die eerder komt, en een grote beloning die later komt. Op afstand bekeken, als beide beloningen nog ver weg zijn, weegt het verschil in grootte zwaarder dan het verschil in tijd. Je kiest nu, als je wordt gevraagd, over een jaar de grotere beloning: 110 euro boven de 100 euro of de gezonde maaltijd boven de snack. Maar naarmate het moment van de kleine beloning dichterbij komt, schiet de waarde van die kleine beloning omhoog. Vlak voor het moment van kiezen wint de kleine beloning. Liever de honded euro nu dan 110 euro later, want dan koop ik NU de mooie jurk. Dit is de preference reversal, de omslag van de voorkeur.
De voorkeur voor “Beter één vogel in de hand…” verklaart waarom goede voornemens zo systematisch sneuvelen. Het voornemen is gemaakt op een moment dat de verleiding ver weg was, maar het wordt getest op een moment dat de verleiding dichtbij is. Het lijkt wel alsof er twee verschillende mensen met verschillende voorkeuren kiezen, al is het dezelfde persoon met keuzes in verschillende afstanden in de tijd.
De marshmallowtest opnieuw bekeken
Het bekendste onderzoek naar uitgestelde beloning is de marshmallowtest van Walter Mischel. Een kind van vier krijgt een snoepje en de belofte van een tweede snoepje als het even kan wachten. In vervolgonderzoek, decennia later, bleken de kinderen die langer hadden gewacht beter te scoren op school en in het sociale leven. Het beeld dat hieruit ontstond, en dat tot in tijdschriften en managementboeken doordrong, is dat het vermogen om te wachten een vaste, vroeg zichtbare eigenschap is die het latere leven voorspelt.
Dat beeld houdt geen stand. Mischels oorspronkelijke kinderen waren een kleine, homogene groep, vooral kinderen van medewerkers van de universiteit van Stanford. In 2018 herhaalden Tyler Watts, Greg Duncan en Haonan Quan het onderzoek met een veel grotere en meer gevarieerde groep van ruim negenhonderd kinderen. Ze vonden opnieuw een verband tussen wachten op vierjarige leeftijd en schoolprestaties op vijftienjarige leeftijd, maar dat verband werd ongeveer gehalveerd zodra ze rekening hielden met de gezinsachtergrond, de thuisomgeving en de cognitieve vaardigheden die het kind op vierjarige leeftijd al had. Voor gedragsproblemen op vijftienjarige leeftijd bleef er vrijwel niets over. Het wachten zelf voorspelde weinig; wat voorspelde, was de wereld waaruit het kind kwam.
Dat is geen technische correctie maar een andere lezing van het verschijnsel. Een kind dat opgroeit in een omgeving waar beloftes worden nagekomen en waar niets op is, leert dat wachten loont. Een kind dat opgroeit in een omgeving waar het tweede snoepje vaak niet komt, doet er verstandig aan het eerste te pakken. Wat eruitziet als een verschil in karakter, is minstens voor een deel een verschil in ervaring met de betrouwbaarheid van de toekomst. Uitgestelde beloning is dus niet alleen een kwestie van de kortingscurve in het hoofd, maar ook van hoeveel reden iemand heeft om de toekomst te vertrouwen.
Wat hieruit volgt
Als het vermogen om te wachten op een beloning geen vaste eigenschap is maar een uitkomst van omstandigheden, dan is “Meer wilskracht” het verkeerde antwoord. Uitgestelde beloning te kunnen verdragen kan het beste door het verplaatsen van het moment van kiezen. Hoe eerder je kiest, hoe minder moeite het kost. Dat is precies het uitgangspunt van de gedachte “Zelfcontrole zonder moeite” . Je kiest en organiseert situaties voordat de verleiding zich aandient. En je probeert met verschillende technieken een vriend van je toekomstige zelf te worden.
Literatuur
Mischel, W., & Ebbesen, E. B. (1970). Attention in delay of gratification. Journal of personality and social psychology, 16(2), 329.
Watts, T. W., Duncan, G. J., & Quan, H. (2018). Revisiting the marshmallow test: A conceptual replication investigating links between early delay of gratification and later outcomes. Psychological science, 29(7), 1159-1177.